●ベネフィットとはユーザーの期待感のこと

ベネフィットとは、商品・サービスに対する期待感のことをいいます。商品についてそれに興味を持っているユーザーの感覚をさらに刺激することです。ベネフィットは、文章や映像、そして音楽を通して伝えます。商品・サービスのベネフィットを作る技術は作法と同じです。ベネフィットをセールスレター、チラシなどに載せるだけで成約率が2倍、3倍になることも。今回は商品・サービスに対するベネフィットの基本とその作り方を紹介します。

●ベネフィットの効果的な使い方とは？

では、ベネフィットのある商品広告とはどんなものなのでしょうか？たとえば、同じ商品の広告でも、キャッチが単にその商品の特徴を説明するだけのものと期待感を感じられるキャッチとではユーザーへのアピール度が違ってきます。

具体的には前者が「最高クラスのスマートフォンです」、後者が「今日から手放せなくなります」といった具合です。前者が単に最高の性能だ、と言っているだけなのに対し後者は期待感と同時にその先を知りたいと気持ちにさせてくれます。これがベネフィットなのです。

●効果的なベネフィットを作る三つのステップ

効果的なベネフィットを作るには三つのステップがあります。

まず、最初のステップは、その商品の「特徴を洗い出す」ことです。その商品・サービスの特徴を紙に箇条書きで洗い出してみましょう。この時のポイントは何も考えずにひたすら書くことに注力することです。

次にその商品・サービスの「利点を考える」ことです。洗い出した特徴には必ずその利点があります。その利点とは何かを考えるのです。たとえば、「～ができます」、「～という大容量です」という感じです。これだけでも、メッセージが豊かになるのです。

そして、このメッセージをさらに強くする最後のステップが、その商品・サービスの「利益を考える」ことです。ここでのポイントは、誰にとっての利益なのかを明確にすることです。この三つのステップをまとめると、ステップ1で「この△△△には、○○○があります」となり、ステップ2で「そのため○○○ができます」となり、ステップ3で「このためあなたにとって、○○○です」となります。

●ベネフィットの三つの種類

また、ベネフィットには「機能的」、「情緒的」、「自己表現」という三つの種類があると言われています。「機能的」とは、使いやすい、性能が良いといった機能的側面によって提供されている利益のことです。「情緒的」とは、楽しい、気持ち良いといったその商品・サービスから得られる感情面での快感をいいます。そして、「自己表現」とは、その商品・サービスを所有することで自分を表現することをいいます。このように、webでの商品・サービスの販促にはベネフィットが必要です。ベネフィットをよく考えて販促に活かしましょう。